KPIs Clave para Valorar Empresas Tech en M&A

Una guía de las métricas y fórmulas que importan al analizar empresas SaaS, marketplaces y negocios digitales

La valoración de empresas tecnológicas no sigue las mismas reglas que en sectores tradicionales.
Sí, revisamos la cuenta de resultados, el balance y el cash flow. Pero en negocios digitales (SaaS, marketplaces, plataformas, apps, etc.) los KPIs son tan importantes como los números contables, y a veces incluso más.

Estos indicadores permiten entender crecimiento, recurrencia, retención, eficiencia comercial, liquidez del marketplace, y, en última instancia, el potencial real del negocio a medio plazo.

Aquí tienes una guía con mucho de los KPIs relevantes para M&A tech, agrupados y con sus fórmulas.

1. Métricas de Ingresos y Actividad

MRR (Monthly Recurring Revenue)

Ingresos recurrentes mensuales.
Fórmula:
MRR = suma de todas las suscripciones mensuales

ARR (Annual Recurring Revenue)

Ingresos recurrentes anualizados.
Fórmula:
ARR = MRR × 12

ARPU (Average Revenue per User)

Ingresos medios por usuario.
Fórmula:
ARPU = MRR / número total de usuarios

ARPPU (Average Revenue per Paying User)

Ingresos medios por usuario que paga.
Fórmula:
ARPPU = ingresos de usuarios de pago / usuarios que pagan

MAU (Monthly Active Users)

Usuarios únicos activos al mes.

GMV (Gross Merchandise Value)

Valor bruto transaccionado.
Fórmula:
GMV = valor total de las transacciones

Average Basket Size (Ticket Medio)

Fórmula:
Average Basket Size = GMV / número de pedidos

Take Rate

% captado por la plataforma sobre el GMV.
Fórmula:
Take Rate = ingresos / GMV

Take Rate Evolution

Evolución de la comisión retenida.
Fórmula:
Variación = (Take Rate actual – Take Rate previo) / Take Rate previo

2. Métricas de Retención y Comportamiento del Cliente

Customer Churn Rate

% de clientes que cancelan.
Fórmula:
Churn Rate = clientes perdidos / clientes totales × 100

Logo Retention Rate

% de clientes retenidos (por “logos”).
Fórmula:
Logo Retention = (1 – churn de clientes) × 100

Customer Retention Rate (CRR)

Fórmula:
CRR = clientes retenidos / clientes iniciales × 100

GRR (Gross Revenue Retention)

Retención sin expansiones.
Fórmula:
GRR = (MRR anterior – churn – contraction) / MRR anterior × 100

NRR (Net Revenue Retention)

Retención neta, incluyendo expansiones.
Fórmula:
NRR = (MRR anterior + expansion – churn – contraction) / MRR anterior × 100

Recurrent Buyers %

% de compradores que vuelven.
Fórmula:
Recurrent Buyers % = compradores recurrentes / compradores totales × 100

Seller Retention Rate

Retención de vendedores en un marketplace.
Fórmula:
Seller Retention = vendedores activos tras 6–12 meses / vendedores iniciales × 100

Cohort Analysis

Análisis de comportamiento por cohortes.

3. Métricas de Adquisición de Clientes y Valor a Largo Plazo

CAC (Customer Acquisition Cost)

Fórmula:
CAC = gasto en ventas y marketing / nuevos clientes

Seller Acquisition Cost

Fórmula:
Seller Acquisition Cost = gasto en captación de vendedores / nuevos vendedores

CAC vs Seller Acquisition Cost

Comparación entre coste de captar compradores y vendedores.

CLTV (Customer Lifetime Value)

Fórmula:
CLTV = ARPU × margen bruto × (1 / churn mensual)

LTV/CAC Ratio

Fórmula:
LTV/CAC = CLTV / CAC

CAC Payback Period

Tiempo en recuperar el CAC.
Fórmula:
CAC Payback = CAC / (ARPA × margen bruto)

Contribution Margin

Fórmula:
Contribution Margin = ingresos – costes variables

4. Métricas de Eficiencia Comercial y Crecimiento

Quick Ratio

Eficiencia del crecimiento neto.
Fórmula:
Quick Ratio = (nuevo MRR + expansion MRR) / (churn MRR + contraction MRR)

Magic Number

Eficiencia de ventas.
Fórmula:
Magic Number = nuevo ARR neto / gasto en S&M del trimestre anterior

Upsell Revenue

Ingresos adicionales de clientes existentes.

GMV per Active Seller

Fórmula:
GMV per Active Seller = GMV / vendedores activos

Liquidity Ratio (Marketplaces)

% de productos que encuentran comprador.
Fórmula:
Liquidity Ratio = productos vendidos / productos listados

Buyer/Seller Ratio

Equilibrio entre oferta y demanda.
Fórmula:
Buyer/Seller Ratio = compradores activos / vendedores activos

Time to Transaction

Tiempo medio hasta la venta.
Fórmula:
Time to Transaction = días medios entre publicación y venta

5. Métricas de Riesgo y Estabilidad Operativa

Runway

Meses de vida antes de quedarse sin caja.
Fórmula:
Runway = caja disponible / burn mensual

Fraud Rate

% de transacciones fraudulentas.
Fórmula:
Fraud Rate = transacciones fraudulentas / transacciones totales × 100

Customer Support Cost per Order

Coste de soporte por pedido.
Fórmula:
Customer Support Cost per Order = coste total de soporte / pedidos totales

6. Métricas de Producto y EngagementGRR

Gross Revenue Retention

% de ingresos retenidos excluyendo expansiones.
Fórmula: GRR = (MRR anterior – churn – contraction) / MRR anterior × 100

NRR (Net Revenue Retention)

% de ingresos retenidos incluyendo expansiones, reducciones y cancelaciones.
Fórmula: NRR = (MRR anterior + expansion – churn – contraction) / MRR anterior × 100

Churn Rate

% de clientes que cancelan en un periodo determinado.
Fórmula: Churn Rate = clientes perdidos / clientes totales × 100

Logo Retention Rate

% de clientes retenidos medidos por número de logos.
Fórmula: Logo Retention Rate = (1 – churn de clientes) × 100

Por Joshua Novick, socio de Bondo Advisors

Fuente:https://www.joshuanovick.com/p/kpis-clave-para-valorar-empresas

• By Bondo Advisors
• 02/12/2025
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