Cómo afrontar la venta de tu empresa

Las razones para vender una empresa pueden ser muchas. Algunos empresarios lo hacen porque no encuentran sucesión en su propia familia. En otros casos son precisamente los herederos quienes deciden deshacerse de la empresa familiar. A no ser que hablemos de emprendedores en serie especializados en hacer crecer empresas para venderlas cuando adquieren un cierto tamaño, lo más habitual es que la venta de una empresa sea un momento especial en la vida de un empresario. Y en muchos casos éste no está familiarizado con los procesos de M&A.

No existen dos casos idénticos, pero a lo largo de nuestras décadas de experiencia asesorando en fusiones y adquisiciones hemos detectado cuáles son los errores más habituales entre los empresarios que se enfrentan a la venta de su negocio. En este artículo señalamos algunos consejos para evitarlos.

1. Tener claro cuáles son los objetivos de la venta y ser realista

Antes de iniciar un proceso de venta es importante definir claramente los objetivos. Y estos no tienen por qué ser solo económicos. Muchos empresarios priorizan también encontrar un comprador que encaje con su filosofía de negocio y que quiera ocuparse del desarrollo de la empresa a largo plazo.

Al mismo tiempo, hay que ser conscientes de que la negociación es parte del proceso y seguro que habrá que ceder en algunos aspectos: earn outs, pacto de socios, garantías, etc.

2. Desarrollar un buen plan de negocio

Puede ser una idea contraintuitiva porque al fin y al cabo el objetivo final es vender la empresa. Sin embargo, haber desarrollado un Plan de Negocio y ser capaz de explicarlo con claridad y coherencia será un factor clave a la hora de seducir a los posibles compradores. Hay que estar preparado para responder muchas preguntas y suministrar información financiera de forma ordenada para ganarnos la confianza del inversor.

3. No desatender el negocio y prepararlo para el día después

Durante todo el proceso de negociación la compañía debe seguir con su actividad diaria normal, sin tomar decisiones estratégicas radicales. Si es inevitable por ejemplo realizar nuevas inversiones en inmovilizado, es recomendable comentarlas primero con los nuevos propietarios potenciales.

Y sin embargo, también es necesario ir preparando la empresa para el día después, cuando nosotros ya no estemos al mando. Para evitar fracturas en la continuidad del negocio, a menudo se pacta un periodo de transición para que el empresario que ejerce funciones directivas permanezca en la gestión un par de años.

4. Cuidar la confidencialidad, pero ser franco

Un proceso de M&A puede llegar a ser un momento vulnerable para la empresa si no se gestionan correctamente los tiempos de la comunicación a los empleados, a los clientes, a los proveedores e incluso a los competidores. Es momento de mantener un difícil equilibrio entre la transparencia con los posibles compradores y el mantenimiento estricto de la confidencialidad con actores externos.

5. Contar con los mejores asesores para la venta

Es recomendable que el empresario evite el desgaste que supone estar en la primera línea de la negociación. Además, contar con asesoramiento fiscal en este momento crítico puede suponer un importante ahorro en impuestos.

Incluso la propia valoración de la empresa depende de muchos factores y hay que tenerlos todos en cuenta: la situación económica, las tendencias del sector, su tamaño, sus márgenes, etc.

El M&A es un sector de gran complejidad que cambia constantemente. Por este motivo es necesario contar con el asesoramiento de auténticos especialistas. Profesionales como el equipo de Confianz, que lleva años ayudando a las empresas a llevar a buen puerto sus fusiones y adquisiciones, negociando y redactando acuerdos de transacción.

Por Manuel Urrutia | Confianz