La cooperación es un valor al alza. Cada vez más empresas optan por aliarse con startups para diversificar sus esfuerzos de innovación. Aunque pueda parecer contradictorio, esta asociación puede ser beneficiosa para ambas partes. Por un lado, puede ayudar superar a la dificultad que entraña que una empresa establecida innove de manera disruptiva desde el interior de la industria; por otro, que una startup comprenda la industria que tanto desea disrumpir. Además, ambas comparten objetivos comunes, como hacer crecer sus respectivas empresas, mejorar su posicionamiento competitivo y generar ingresos. Algo muy importante para el inicio de jóvenes emprendedores.
Pero, a pesar de los potenciales beneficios para todas las partes, no hay que perder de vista que este escenario puede ser difícil de gestionar: prácticas, cultura corporativa o formas de organización pueden ser elementos que dificulten esta colaboración. Aquí hablamos de los beneficios y los riesgos de establecer una alianza de este tipo.
Ventajas de la alianza entre startup y grandes empresas
Los ingresos son a menudo el incentivo principal, especialmente si la startup es una empresa joven. Las grandes corporaciones pueden invertir cantidades considerables de dinero en una sociedad, algo esencial para tipo de emprendedores. Esto las libera de la necesidad de buscar inversiones externas. Las corporaciones también pueden tener un interés a largo plazo, lo que puede estabilizar a una startup y ayudarla a alcanzar un punto de equilibrio o incluso ganancias a corto plazo. Este enfoque permite que las startups logren un crecimiento sostenible.
Otro beneficio para las startups es internacionalizarse sin asumir riesgos. Las grandes empresas también pueden ser un socio ideal porque disponen de suficientes canales para reconocimiento de marca, marketing y distribución, susceptibles de ser utilizados por una startup en sus esfuerzos de escalar. Además, las grandes bases de datos de usuarios pueden ayudar a las startups a refinar y optimizar sus productos.
Por otro lado, la asociación con un corporativo presenta beneficios intangibles como acceso a estudios, casos y testimonios y un conocimiento profundo de la industria. Una colaboración exitosa mejora sustancialmente la reputación de las startups y sirve como caso de éxito para ventas futuras, ya que a menudo los tomadores de decisiones buscan referencias y compañías con experiencia en la industria antes de firmar un contrato.
Para facilitar la innovación de la startup
El beneficio más común es la propia innovación. Para proteger su posición estratégica, las corporaciones deben ser conscientes de los cambios en el mercado causados por las nuevas tecnologías y la innovación dentro de su industria. Las startups, al no depender de la burocracia corporativa, tienen mayor libertad para desarrollar soluciones realmente disruptivas. Los corporativos pueden beneficiarse de estas soluciones, pero también de la expansión a campos comerciales emergentes. En este caso, la innovación es el antídoto contra la disrupción en el mercado, ya que asegura una ventaja competitiva futura basada en innovaciones incrementales. Por ello, las colaboraciones facilitan la disrupción necesaria del propio modelo de negocios, algo difícil de lograr desde adentro.
Además, al no estar tan orientadas a un proceso estandarizado, las startups tienden a centrarse más en el cliente. Esto ayuda a adaptar y personalizar las soluciones más fácilmente, permitiendo a los corporativos servir y conocer mejor a sus clientes, así como dar un mejor seguimiento a los cambios en las tendencias del mercado, los comportamientos de compra y las innovaciones tecnológicas.
Los desafíos de la unión entre grandes empresas y startups
El principal desafío para una startup está relacionado con los tiempos del ciclo de ventas. Los ciclos de ventas de los grandes entran en conflicto con la necesidad de generar ingresos a corto plazo de las startups. Con cada posible acuerdo con un gran compañía, la startup está en riesgo de quedarse sin efectivo si el acuerdo no se concreta. Ciclos de ventas más cortos equivalen a una tasa de supervivencia más alta para la startup. Además, estas nuevas empresas a menudo reciben un trato más informal y no son percibidas como negocios serios, ya que los corporativos las hacen llegar a compromisos que de otro modo no habrían alcanzado por sí solas.
En el lado de los grandes, los desafíos para una colaboración giran en torno a cuestiones internas. El síndrome de lo “no inventado aquí” está siempre presente cuando la innovación proviene del exterior. Puede ser difícil para una empresa adoptar a nivel interno invenciones que se desarrollaron en colaboración con nuevas empresas. También existe el riesgo de competencia o canibalización de las soluciones corporativas existentes. Por lo tanto, los grandes deben gestionar las expectativas de los accionistas, en particular el interés a corto plazo vs el beneficio a largo plazo.
La colaboración y asociación entre dos empresas de diferentes tamaños nunca será fácil, independientemente de cuánto se necesiten entre sí. El éxito de una colaboración depende, por un lado, del entendimiento mutuo, en donde cada compañía aprecia los riesgos y las diferencias que enfrenta la otra al embarcarse en la colaboración y, por otro lado, de prepararse minuciosamente para desarrollar los beneficios conjuntos que pueden obtener al unir fuerzas las startups y las grandes empresas.
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