Invertir en startups en nuestro país es una apuesta cada vez más segura. Es lo que señalan todos los indicadores, a partir del volumen de inversión captado en este primer semestre. De hecho, según recoge el Observatorio de Startups de la Fundación Innovación Bankinter, las cifras de los primeros seis meses del año prácticamente doblan toda la inversión de 2020: 2.170 millones de euros.
Estos buenos datos se produjeron principalmente en consecuencia del aumento del volumen de inversión en rondas más maduras, marcadas por el gran protagonismo de los venture capital. ¿Cómo deciden cuánto y dónde invertir?
Si bien para cada operación las expectativas y los requisitos son distintos, los fondos siguen unas líneas generales a la hora de invertir en startups. Si quisiéramos sintetizar, un venture capital, además de un producto, busca dos factores fundamentales: un mercado grande y un equipo.
En cuanto al mercado, los fondos saben que en los pequeños es muy difícil hacerse un hueco; en cambio, si consigues un porcentaje de un mercado grande la empresa puede llegar a valer mucho. Por lo general, la norma es que si el sector crece más que el PIB global es un buen mercado: un ejemplo claro es el de los videojuegos.
Es necesario analizar qué barreras de entrada al sector existen y cuál es la competencia. El “TAM SAM SOM” es una herramienta que se utiliza para medir el tamaño de un mercado e identificar cómo de rentable puede llegar a ser el negocio.
El análisis del equipo, en cambio, responde a criterios más humanos. De hecho, su influencia es mayor sobre todo en las fases iniciales, cuando todavía no se pueden enseñar métricas más fiables. En esa etapa, el fondo es consciente de que no está invirtiendo en una empresa sino en personas. Los VC valoran que el equipo tenga algo de experiencia en el sector, que sea ambicioso pero realista, y que piense en global.
Un buen consejo que un emprendedor puede seguir para que un fondo de venture capital le mire con buenos ojos es aprender a resumir su startup en una sola frase: corta y entendible. De hecho, si el emprendedor no es capaz de contar a un inversor el problema que quiere resolver, lo más probable es que o no lo esté resolviendo, o no sepa a qué problema se enfrenta.
Es bueno hacer demostraciones ayudándose con vídeo, datos y cifras. Y aunque los fondos empiecen a invertir cada vez más en etapas más tempranas, es importante que puedan ver un producto viable con una primeras métricas de tracción.
Una startup tiene que informarse antes, para saber a qué se enfoca el VC al que quiere acudir. De hecho, hay fondos que solo tratan empresas B2B, y otros que solo B2C, porque según el modelo puede ser necesario más o menos capital. Los modelos B2C suelen requerir más inversión porque el público objetivo es más amplio. Por la misma razón, hay muchos más fondos que invierten en software que en hardware, ya que este último necesita de una mayor logística que, inevitablemente, incrementa los costes.
Por lo general, los venture capital prefieren invertir en startups de producto que de servicios. No les suelen gustar las consultorías, porque buscan un producto estandarizado y escalable, que se pueda vender con agilidad a un público amplio. La recurrencia es una de las características más apreciadas; es decir, que no se venda una sola pieza, sino que se pueda generar una fidelización a través de una suscripción, por ejemplo, o que sean productos que puedan venderse más de una vez a un mismo cliente.
Prefieren el modelo SaaS, que permite construir una masa de clientes. Además, tiene la ventaja de adquirir muchas métricas sobre el funcionamiento del producto y su aceptación, los ingresos recurrentes y demás, que son datos que luego permiten financiarse mucho mejor.
Los fondos también se fijan en la estrategia de Go to Market, en la que la startup debe tener claro cómo piensa enfrentarse al mercado. Por ejemplo, si comercializa un software, tiene que saber si acudir primero a las grandes empresas o a las pymes, y cómo hacerlo. Este es otro de los parámetros que los venture capital utilizan para valorar la credibilidad de un proyecto antes de decidir si invertir en él.
El otro es el de marketing y ventas. La startup debe tener un plan de cómo captar clientes y cómo retenerlos, así como conocer los costes. En las fases más maduras, cuando ya hay métricas valorables, se puede decir que si una startup capta más clientes de los que pierde, se encuentra en el buen camino.
No siempre los fondos conocen exactamente la realidad de un mercado, por lo tanto un buen truco es el de darles una perspectiva. Saber cuánto dinero han levantado los competidores y si ha habido alguna venta importante puede generar FOMO (el temor a perderse algo). Del mismo modo, es interesante que los fondos puedan ver si ya hay inversores con importes comprometidos durante una ronda, para saber quienes están interesados y por cuánto.
El tamaño de las rondas de financiación debería ser suficiente para alcanzar los objetivos durante los siguientes 18 meses. Una ronda tarda de media en levantarse entre 3 y 6 meses. Siempre hay que tener una fecha prevista para el cierre de la ronda y, mientras, dedicarse a cumplir los objetivos de la empresa.
Finalmente, es importante que la startup tenga claro qué metas quiere lograr con la financiación. Normalmente son de dos tipos: de mercado y de producto. Es muy normal que en las primeras etapas los planes financieros de una startup no se cumplan, pero a los fondos les sirven para ver cómo piensa el emprendedor: su ambición y su realismo.
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